物業顧問常犯的錯誤

  • OKAY.com | 2016年11月3日


有想過為什麼您的地產事業停滯不前嗎?為什麼每月完全的交易量不多?看看您有否犯以下錯誤吧。


物業顧問常犯的錯誤


陷阱1: 過於進取

每位物業顧問的短期目標都是完成交易,但切忌被此牽著鼻子走-永遠不要把客戶和業主看成商品。不要因該樓盤能讓您分到豐厚的佣金而向客戶推介,這除了令客戶不快,更會把他們推向您的競爭同業。

小貼士:過於進取的銷售方式並不可行。應以真誠待人,仔細聆聽客戶需求,並只向他們推介真正適合的樓盤。空間亦很重要,不要迫得太緊,在必要時提供協助即可。只應在物業真的很適合客戶時才積極游說,告訴他們需盡快下決定,以免物業被另一位租客或買家「搶走」,過後他們必會感謝您的。若您真摰待客,定必贏得客戶的信任。


陷阱2: 把自己規範在一個地區

只了解一個地區並不足夠,買家很少堅持只尋找一個地區的物業;若他們找不到合適的,大多樂意擴大區域搜尋。倘若您只專注研究一個地區的樓盤,又不能提供鄰近地區的樓盤建議,客戶極有可能找別的物業顧問幫忙。

小貼士:以一個地區為您的「基地」,同時盡力了解其鄰近區域的特色及樓盤資料,以展示您豐富的知識。不要忘記您的同事可幫忙,可詢問他們您不熟悉另區域的資料。


陷阱3: 雜亂無章的日程

坊間有許多不同方法助您安排睇樓日程,您可按自己及客戶需要而選用不同形式的日程表,但最重要的是妥善安排參觀樓盤的路線,不要胡亂編排,避免浪費客戶的時間。

小貼士:編排樓盤參觀路線前,可先向客戶了解他們喜歡的樓盤類型,若他們早有心儀的大廈或地區,大多會直接提出,避免浪費時間到訪不喜歡的物業。相反,若他們未有任何決定,您可帶他們到不同類型的單位參觀,讓他們有更多選擇。了解您的解客戶跟了解物業特色同樣重要。

您亦可在作安排前先了解客戶的背景,例如在香港居住多久?曾否居住在不同地區?為何想搬到新地區居住呢?

您可能已預備許多符合客戶要求的樓盤資料給他們,但有些客戶可能不知道自己喜歡什麼類型的樓盤。因此,準備時多留意客戶的要求,並且他們的租樓買樓經驗,可大大提高您的成功率。


陷阱4: 不友誼對待合作的物業顧問

永遠不要削弱其他物業顧問或嘗試竊取他們的客戶或盤源。這或許在短期內為您帶來不少成交,卻會破壞您的聲譽,需知道要重建聲譽要花很長的時間!

小貼士:尊重其他物業顧問,建立良好的合作關係,並定期聯絡他們以得到行內最新消息-您或許會是第一個得到熱門樓盤的人!


陷阱5: 目光短淺、缺乏策略


對某些物業顧問來說,每天的工作就是圍繞著編排睇樓日程及聯絡客戶。這無疑佔工作一大部分,可是卻不會讓您進步。

若您只空等新樓盤來找您,卻沒有定期聯絡業主,您將會很快被努力工作、注重業主及客戶關係的優秀物業顧問淘汰!

小貼士:除了每天留意樓市新聞及即將推出市場的新盤資訊外,應多閱讀有關銷售技巧的書籍、或到影片分享網站YouTube搜尋新方法宣傳樓盤、並留意地產代理監管局的最新消息。您可先計劃每年有哪些特別日子需與客戶聯絡,不論是以電郵、電話、聖誕卡或其他方式,目的是為了讓他們知道您有記起他們。最重要的是與客戶建立良好關係,高層次溝通,如探討人生目標、財政等能助您更了解他們的需求,更容易為他們找到適合的物業。




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