地產代理必須避免的五個常犯錯誤

  • OKAY.com | 2016年11月3日


有想過為什麼您的地產事業停滯不前嗎?為什麼每月的物業交易量不多?不少物業代理在樓盤銷售過程中,會犯下不同的錯誤,導致交投停滯。看看您有否犯以下錯誤吧。


陷阱1: 過於進取

每位地產代理的短期目標都是完成交易,但切忌被此牽著鼻子走-永遠不要把買家、租客和業主看成商品。不應因該樓盤能讓您分到豐厚的佣金而忽視客戶的需要,這除了令客戶不快,更會把他們推向您的競爭同業。

小貼士:過於進取的樓盤銷售方式並不可行。地產代理應以真誠待人,仔細聆聽及了解客戶需求,並只向他們推介真正適合的樓盤。給予客戶適當的空間亦很重要,不要迫得太緊,在必要時提供協助即可。同時亦只應在樓盤真的很適合客戶時才展開積極游說,告訴他們需盡快下決定,以免樓盤被另一位租客或買家「搶走」,過後他們必會感謝您。只有真摰待客,才能贏得客戶的信任。


陷阱2: 把自己規範在一個地區

只了解一個地區的樓盤並不足夠,因為買家很少堅持只尋找一個地區的物業;若他們在某地區找不到合適的樓盤,大多樂意考慮鄰近區域的盤源。倘若您只專注研究一個地區的樓盤,而不能提供鄰近地區的樓盤建議,客戶極有可能找其他地產代理幫忙。

小貼士:以一個地區為您的「基地」,同時了解其鄰近區域的特色及樓盤資料,以展示您豐富的知識。不要忘記同事是您的好幫手,他們或許能幫忙您更熟悉另一區域的特色。


陷阱3: 雜亂無章的日程

坊間有許多不同方法助您安排睇樓日程,您可按自己及客戶需要而選用不同形式的日程表,但最重要的是妥善安排參觀樓盤的路線,考慮各個盤源之間的交通,不要胡亂編排,避免浪費客戶的時間。

小貼士:編排樓盤參觀路線前,可先向客戶了解他們喜歡的樓盤類型,若他們早有心儀的屋苑或地區,宜優先安排參觀相關樓盤,避免浪費時間到訪不合心意的物業。相反,若他們未有任何決定,您可帶他們到不同類型的樓盤參觀,讓他們有更多選擇。

您亦可在作任何安排前先了解客戶的背景,例如在香港居住多久?曾否居住在不同地區?為何想搬到新地區居住呢?

您可能已為客戶預備許多符合他們要求的樓盤資料,但有些客戶可能不知道自己喜歡什麼類型的樓盤。因此,在接觸客戶時應多留意他們的要求,並且了解他們的租樓及買樓經驗,這樣便可大大提高您的成功率。總括而言,了解您的客戶與了解樓盤特色同樣重要。


陷阱4: 不友誼對待合作的物業顧問

永遠不要嘗試竊取其他地產代理的客戶或盤源,或不友善對待他們。這或許在短期內為您帶來不少成交,但卻會嚴重破壞您在行內的聲譽,需知道要重建聲譽要花很長的時間!

小貼士:尊重其他物業代理,與他們建立良好的合作關係,並保持聯絡以得到行內最新消息-您或許會是第一個得到熱門樓盤的人!


陷阱5: 目光短淺、缺乏策略


對某些地產代理來說,每天的工作就是編排睇樓日程及聯絡客戶。這無疑佔工作一大部分,可是它們卻不會讓您進步。

若您只空等新樓盤來找您,卻沒有定期聯絡業主,您將會很快被努力工作、注重業主及客戶關係的優秀地產代理淘汰!

小貼士:除了每天留意樓市新聞及即將推出市場的新盤資訊外,您應多閱讀有關銷售技巧的書籍、到影片分享網站YouTube搜尋新方法宣傳樓盤、並留意地產代理監管局的最新消息。您可先計劃每年有哪些特別日子需與客戶聯絡,不論是以電郵、電話、聖誕卡或其他方式,目的是為了讓他們知道您有記起他們。最重要的是與客戶建立良好關係,高層次溝通,如探討人生目標、財政等能助您更了解他們的需求,更容易為他們找到適合的物業。




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