ROI:物業顧問與客戶的溝通回報率

如何從忙碌的工作中撥更多時間給您的客戶

  • OKAY.com | 2016年12月5日

計算投資回報率在經濟學上非常重要,市面上亦有許多研究指導人如何獲取更高投資回報。另一個較少人談論的ROI,即溝通回報率(return on interaction),實際上特別適合香港地產業,用來計算物業顧問如何善用時間,在有限的時間內與客人有效地溝通。


我們可以怎樣由每日與客戶的互動中得到最大回報?在香港,協助客戶尋找物業需本著以人為本的態度,這代表恆常不斷的溝通將能為物業顧問帶來成功。


如何提高您的ROI:加強溝通回報率


少說無謂說話


俗語有云:「少說話,多做事」;一個人有兩隻耳朵,卻只有一張嘴,原意就是叫人多聆聽,少說無意義的話。但知易行難,多練習您的聆聽技巧必然可有效提高您的工作效率,能為您帶來新的機遇。


研究指,人平均只能接收句子中25%的訊息,代表著有許多資訊「左耳入、右耳出」,未經大腦仔細思考便流失了。因此,培養良好聆聽習慣,如代入說話者的心情或情緒,可提升您的聆聽接收率。


您會先聆聽才說話嗎?您必須了解自己是否有用心聆聽及理解他人說話。


首次與客戶見面時,最佳自我介紹時間為30秒至1分鐘。您想想,您當然充分了解自己和您的樓盤,但您對客戶一無所知,何不聽聽他們說話,從中了解他們的需要呢?


簡潔的自我介紹對於了解客戶來說非常重要。應花點時間來改進您的自我簡介,簡短介紹您及您的強項便可,然後盡快開始聆聽客戶的需求


讓客戶自由表達


多詢問客戶「自由題」(open ended questions,即沒有具體答案的問題),讓他們自由表達意見,可助您更了解他們的性格及他們最重視的東西。


當您明白客戶的需求、性格及思考模式,您將能輕鬆地為他們尋找適合的樓盤。下次陪伴客戶外出時,可嘗試向他們詢問不同的問題,例如有關他們個人原則的問題。以下是數個例子:


  • 家裡有什麼於您所見是不可或缺的?
  • 您會否考慮搬離現時居住的區域嗎?
    • 為什麼?
  • 您的家人朋友住在哪區?您是否希望可住在他們附近呢?
  • 您在香港居住了多久?您曾住在什麼地方?您最喜歡或最不喜歡什麼?
    • 這將帶來更多關於居住地點的討論,您可從中了解他們的喜好。
  • 為什麼您會來香港定居?
    • 知道他們的職業能助您找出更多有利您搜尋適合樓盤的資訊,例如他們的工時長嗎?辦公室在哪裡?他們怎樣上班?需時常工幹嗎?
  • 您有什麼興趣?喜歡在家開派對嗎?喜歡怎樣過週末?
  • 您(及您的家人)在哪裡工作?
  • 廚房對您重要嗎?您時常外出用膳,還是喜歡下廚呢?


這些問題助您快速了解客戶的生活,使您能為他們提供更好的樓盤。


聆聽背後的意思


人許多時不願意說出心中真正所想。大多客戶均會對心水樓盤有多項要求,且會告訴您,這些要求需全部達到,他們才會考慮租用或購下物業;但當您向他們推薦一個他們從未想過或從沒要求您搜尋的好樓盤,您或會發現,這些所謂「不可放棄」的要求其實並不如想像中那麼重要。客人的要求實際上有輕重之分,但當然,您應先向他們介紹符合他們要求的樓盤,而同時您亦可找出他們的清單上哪些要求事實上較重要,這才是物業顧問應保持的實事求事工作態度


例如客人要求找中環蘇豪區的樓盤,並想單位內能放置特大雙人床、有寬敞的飯廳、且露台要附帶傢俱(如燒烤爐),這時您必需與他們認真討論,告訴他們實際情況。為客戶找出哪些要求較重要是您工作的一部分。仔細聆聽線索,如他們表示家人及朋友非常重要,那他們可能較注重飯廳的面積多於一切。細心聆聽每句說話背後的隱晦意思,有助您帶領他們找到最合適的物業。


最重要的就是與每一位客人有效地溝通。了解他們的需要與推介優秀的樓盤同樣重要,您對他們的認識越深,他們越相信您,您將能更快為他們找到適合的樓盤!


希望您的事業更上一層樓?立即訂閱我們的定期電子郵件以獲取有用的文章、最新樓盤資訊及市場消息!




我們希望與您會面

立即聯絡我們,安排一次保密的面談,讓您了解加盟OKAY.com的前景

 
  是  

感謝您的申請!我們期待與你會面。