當客戶把物業交給您放盤，或是透過您搜尋合適的樓盤，您正在助他們作人生其中一個重大決定。買或租？放售或放租？他們必然希望身邊有一位值得信任、且能協助他們下正確決定的物業顧問。「信任」是建立良好客戶關係的重要一環，特別在地產業，因此每位物業顧問都應該努力掙取客戶的信任。五個與客戶建立信任的方法1.細心聆聽、細心聆聽、細心聆聽大部分人均同意，這是成為一位成功的物業顧問之關鍵條件，但這也是最多人忘記的一項原則。物業顧問常被指責「強迫推銷」，忽略客戶的真正需求，只顧推介能夠收取佣金的樓盤。身為物業顧問，您必須了解客戶對心中理想物業的要求；若客戶提出的要求不多，可嘗試以旁敲側擊的方式來找出他們的真正心宜的樓盤種類。當您已齊集所需資訊，可多走一步，分析該物業是否切合客戶每一位家庭成員的需要。了解客戶的需要後，不妨向他們說出您真誠的個人意見，婉轉地道出物業的好壞處。若參觀後客人對樓盤好像不感興趣，應提供其他樓盤選擇並繼續跟進；當客戶知道您仍在協助他們搜尋樓盤，必然樂意繼續與您保持聯絡。2. 樂於分享樓盤資訊您豐富的市場知識及多年地產經驗對客戶來說非常重要。盡量每天留意最新樓市消息及趨勢，讓您的客戶能了解樓市概況才作買賣租賃決定；例如您可在個人網站或社交平台上分享樓市新聞或文章，並寫下您獨特的見解，除了能展示您的專業知識，亦能為客戶帶來新看法；又或是可與同事交換樓市資訊。不用擔心提出您對某個物業或地區的個人意見會令客戶不滿，他們大多十分欣賞能夠提供真誠意見的物業顧問呢！3. 教導客戶若客戶提出不切實際的要求，您可以巧妙地指出，並以數字和事實來回應。例如他們以為能以港幣$15,000租到一個1,000呎的單位，您可坦率地回答不可能，並婉轉地告訴他們真實市價。您亦可以發一張物業清單給客戶，提供相關市場資料。當您看到認為價錢適合的樓盤時，同樣可發電郵通知他們；又或是他們心宜的物業價格其實並不合理，客戶定會欣賞您的誠實。4. 友善且專業的態度一個優秀的物業顧問應具備良好的溝通技巧。與客戶建立關係時，千萬不可忽略您的個人專業操守。建立良好的第一印象可讓您順利贏得客戶的信任，因此衣著應大方得宜。每次與客人見面前，應先規劃乘車路線，預早到達會面地點；並應預留充足時間，以免您因意外而遲到。同時，可準備數個客人要求參觀以外的樓盤，例如同一街道上不同大廈的相似樓盤；若客人提早參觀完日程上的物業，您仍能繼續向他們介紹，以展示您的個人專業。留意與客人的互動：不論是面對面或透過電郵、WhatsApp交談，您都應該保持友善且專業的態度，能建立客戶對您的信心。不同客戶有不同的溝通方式，您應以同樣的態度回覆，使他們感到自在。您不用刻意把自己包裝成另一種人，只需找到最佳方式與他們溝通。5.迅速回應比賽中，誰人會勝出？當然是最快的一位。同樣，在地產界勝出的必然是迅速回應客戶的物業顧問，特別是在香港這個步伐急速的城市。您必須是第一位向客戶提供資料或樓盤資料的物業顧問，才能夠留住他們，因為香港的租客及買家均會與多個物業顧問合作，誰最快為他們提供合適的新樓盤，他們就會選擇與誰合作。這不僅為了展示您能迅速回應客戶，更是為了讓客戶比其他人更快得知新放盤的物業信息。因此，看到優秀物業放盤時應立即通知客戶，以免他們錯過機會租或買的機會。若您工作的公司擁有先進的科技平台，最好是流動裝置也能夠使用的平台，應好好利用。在OKAY.com，我們建立了流動物業資料庫，讓物業顧問以手提電話或平板電腦即時瀏覽樓盤資料庫並修改行程；當有切合客戶要求的新物業放盤時，系統更可即時通知物業顧問，讓他們早著先機，善用時間來服務客戶。當然，您也可使用Excel來制作個人化的樓盤參觀日程，但過程較煩複，需多花時間修改。最重要是迅速回應－您應在客戶參觀樓盤後的短時間內提供更多相似樓盤給他們參考；若客戶決定租用或買下物業，您應馬上向業主開價，以免錯失客戶心中的理想樓盤。電子世代令人變得沒有耐性，就如您期望朋友迅速回應您的WhatsApp訊息，客戶亦同樣期望您立即回覆他們。當客戶聯絡您時，應馬上回覆，哪管只是簡單回覆已收到信息，目的是讓客戶知道您會在有空時將回覆他們，否則客人可能聯絡另一位物業顧問了。

對許多人來說，在家工作就好像美夢成真 – 您可以自由安排工作時間，亦不用擔心塞車，且能更有效地協助客戶。可是，有些人卻害怕一旦在家工作，將失去生活平衡，且沒有同事陪伴，甚至需要二十四小時候命，擔心失去私人時間。OKAY.com物業顧問Nina Schulte-Mattler將與各位分享在家工作的點滴，以及她不想再回到辦公室工作的原因。在家工作的物業顧問之好處您何時加入OKAY.com？我在2015年加入OKAY.com。先前我在另一家位於愉景灣的地產代理行以自由合約形式工作，每天坐在辦公室內對著電腦。若需完成任何工作，都必須在辦公室內才能辦到，因物業資料庫只能在此使用。什麼原因驅使您加入OKAY.com？當時OKAY.com其中一個助理總監看到我刊登在雜誌上的求盤廣告後，詢問我會否有興趣邊喝咖啡邊談論新工作機遇，我對此感興趣便應約了。閒談中，她展示出對公司的熱情和深厚的歸屬感，好奇的我於是到訪了公司位於中環的總部，希望了解更多。此辦公室跟我過往工作過的辦公室截然不同，這裡異常有活力，且有來自世界各地的物業顧問，更有先進的科技系統及細心的客戶服務團隊。我感到非常興奮，並渴望加入這家公司工作。您起初有擔憂轉換工作環境會不適應嗎？完全沒有！我反而覺得，這將是個最佳工作環境；因我選擇在自己居住的地區工作，不需要再乘車到辦公室上班，使我能好好照顧家庭，十分切合我的需要！在家庭和工作中取得平衡是一件容易的事嗎？非常容易啊！在家工作讓我能兼顧工作並且盡母親的責任。當然，有些客戶只能在傍晚或週末抽空參觀樓盤，我需盡量滿足他們的要求，這時便要離開孩子外出工作；幸好，公司先進的物業資料庫讓我能隨時隨地尋找樓盤資料及制定參觀樓盤的日程表，使我可以邊照顧小孩邊安排工作。可以分享您日常工作的時間表嗎？這聽來可能頗沈悶 - 每天起床後，我先與家人一同吃早餐，然後預備他們的小吃和午餐盒。把小孩帶到學校後，我會回家喝杯咖啡，大約早上8時半便開始工作。早上會先完成行政工作，例如打電話求盤及更新物業資料庫。下午我大多外出工作，包括尋找新樓盤、拍攝樓盤照片、與業主見面、領取樓盤門匙、與客戶參觀樓算等。我的目標是在下午3時前完成所有工作，使我能夠到學校接小孩放學，並陪伴他們遊玩。工作以外，您有什麼興趣？我鍾情戶外活動，如遠足、划艇、緩步跑；我常在早上及工作的空檔中做運動，更是「德國飛龍」（German Dragons）龍舟隊的隊員（OKAY.com非常支持員工的個人興趣，且是我們龍舟隊的贊助者之一）。若有時間，每星期更會做一小時瑜伽。與朋友聯誼對我來說同樣重要，我喜歡離開愉景灣，約朋友到香港島晚餐和喝酒。您的「辦公室」是怎樣的？我在客廳放設了一部電腦，每天就這樣坐在電話前工作，上孩上學後家中可非常安靜呢！我在家也可以瀏覽物業資料庫及使用網上工具協助客戶，非常方便。您有什麼建議提供予未決定是否加入OKAY.com的物業顧問？隨心而行，選擇您想工作的地方！在家工作的好處是您可以把「辦公室」佈置成方便自己工作及最舒適的模樣。您可先與同事建立一個良好的溝通網絡，方便互相支援。同時，編排好每天工作的時間表並盡力跟從。相信我，您必定不會想念在辦公室工作的日子！明顯地在家工作非常適合Nina。當她想與同事開會或傾談，只需撥電話、發電郵或WhatsApp信息便能找到他們。在OKAY.com，選擇自由工作的物業顧問也可隨時回中環辦公室工作，工作地點非常有彈性，讓每一位員工能自己安排時間和生活。