地產代理成功故事　助您事業更上一層樓

如何才能成為一位成功的地產代理？到底應透過薪金水平、職位、獎項等客觀指標來量度，還是以主觀指標，如您是否享受工作、與同事間的關係、或公司環境等來衡量？儘管每人都有不同答案，但相信大多數人均會同意，兩者之間的平衡能使人感到快樂，例如高薪加上良好的工作環境能提升員工的生產力和整體工作滿意度。

要在事業上取得成功有何妙法？我們訪問了三位在OKAY.com工作的地產代理，並從中發現到他們的成功全都有著大同小異的特點—成功掌握銷售技巧。

這三位善於「賣樓」的地產代理將與您分享他們成功的故事、樓盤銷售經驗和注意事項。

胡美玲
總監 - 住宅物業部

胡美玲（Belinda）是一位擁有二十多年地產銷售經驗的地產代理。她認為樓盤銷售並不簡單，地產代理需有豐富的經驗，才能找到最佳的銷售方法。同時，代理需具備「急才」，因樓盤銷售過程中常會遇到許多意想不到的問題。

Belinda與我們分享了最近一宗「幾乎失敗」的買賣過程。當時，買家已經決定要購入單位，但是在簽署臨時買賣合約並開出訂金支票後，卻出現了一個突如其來的阻礙。

Belinda解釋：「在簽訂臨時買賣合約和開出訂金支票後，買家發現該物業是凶宅，數年前曾有意外發生，使他們感到極度不安，因此希望取消交易。」

「但這宗意外從未出現在新聞報導中。我亦多次聯絡銀行、物業按揭公司及其他地產代理同行，希望找到有關此事的消息，可是卻沒有任何收穫。」

此時，Belinda遇到一位在此大廈居住了三十多年的居民，並確定了該意外事件發生於屋苑的另一座。買家馬上變得安心，願意購入單位，同時亦非常滿意Belinda的服務。

Belinda的經驗帶出重要一點，「在放棄之前，應嘗試所有可行方法去了解事實；若您努力必會找到解決方法。當初若我沒有盡力為客戶找出真相，買賣雙方利益均會因而受損。」

當您有處理這些突發情況的經驗，自然能令您在下一次意外出現時保持鎮定，並懂得如何處理得更好。

對於剛開始接觸物業買賣的地產代理來說，Belinda指，只熟悉樓盤並不足夠，了解客人需求，為他們提供全面的服務才是成功的關鍵。「地產代理需具備市場觸覺，同時亦需要了解客人對樓盤以外的要求。」這代表您需要找出他們關心的事，包括家庭需要、樓盤位置、社區及娛樂設施等因素，才能找到最適合他們的物業。

若您沒有任何售樓經驗，Belinda提議您與有經驗的地產代理合作；儘管您或需與他們分享佣金，但使您能從中學習售樓技巧，從而增加您成功售樓的機會。

詹啟佩
經理

詹啟佩（Janis）在加入OKAY.com前，曾在香港蘇富比國際物業顧問公司工作。她指出，對地產代理、甚至整個行業來說，要成功促成物業買賣，最困難的就是要得到客戶信任和建立個人信譽。

若客戶從未親身參觀過樓盤，卻願意支付訂金購買，這不是天方夜譚嗎？「這是真的，我曾經成功售出一個客戶從未參觀過的樓盤。」Janis笑說。

她解釋：「去年，我成功售出了一個$1,200萬的單位。當時單位已出租，因此買家不能親身參觀。我的客戶希望購入單位自住，但業主指，另一名地產代理亦有接觸他，並指有投資者客人同樣希望購入單位。」

Janis的客人堅持要先參觀心儀樓盤，才會考慮支付訂金予業主。由於Janis曾在該單位租出前到訪過，因此她知道這是一個非常適合客人要求的單位；可是，要說服買家在完全沒有參觀過單位的情況下支付訂金並不容易。

「我決定強硬且誠懇地告訴客戶，為何我認為他們需立即下決定的原因。我對自己的看法非常有信心，甚至向他們保證，若發現單位狀況不佳，我將會一力承擔，負起所有責任。」Janis解釋。

儘管這個舉動非常大膽，但Janis的客戶最終選擇相信她，在沒有參觀過樓盤的情況下支付了訂金。

客人收樓後十分滿意單位，並且很高興Janis的建議如此真誠；自此他們成為了Janis的忠實客戶。

身為地產代理，與客戶建立關係是最重要的工作；對自己的說話及意見負責任，更能顯示您對工作的信心和態度。

Janis解釋：「地產代理必需要有膽量。若您真心相信這個樓盤符合客戶的要求，可放膽告訴他們，或許會為您帶來出人意表的結果。」

當被問及一般買家有何特點時，Janis指他們未必清楚自己喜歡哪些樓盤，或會不斷改變主意，而地產代理的工作就是預測客人的反應，並作相應調整，向他們介紹您認為適合的樓盤。

Janis指：「買家較租客需要更多協助，他們總希望找到最好、最理想的物業，而我們的工作就是要有耐心，向他們解釋什麼樓盤適合他們。」

當比較租客和買家的不同時，Janis指出：「處理租客查詢一般較費神，他們大多會不斷向您跟進單位狀況，例如漏水或通渠等事宜。我當然非常樂意協助他們，但若然同時有數位租客查詢，便較難即時跟進。」

「買家客戶則不同，他們收樓後便不再需要地產代理協助；只有在您主動聯絡他們，或當他們需要尋找另一個樓盤時，才會聽到他們的消息。因此，我們會定期為買家提供有用的資料，例如樓市消息，或值得留意的樓盤成交紀錄。」

Janis認為，對希望成功促成物業買賣的地產代理來說，學習並實踐談判技巧是非常重要的一環。許多地產代理面對不同客戶時，均採用相同處理手法，但其實應按客人性格特點，以針對性的方法來來處理不同的情況。

「地產代理應建立個人品牌、同行網絡及個人發展。建立與他人合作及互相幫助的習慣，並善用公司所提供的支援服務。」

地產代理的最終目標是希望協助業主盡快售出單位，同時助買家覓得理想物業，過程中需平衡買賣雙方利益，使他們均滿意交易結果。

Joelle Tay
高級經理

OKAY.com高級經理Joelle告訴我們，起初她投身地產行業時，主要依靠直銷電話來尋找新盤源和客戶。

「尋找新盤源的最佳方法就是打直銷電話予從未把物業放盤的業主。」即使要花費大量精神和時間，但Joelle認為這是最有效的方法，使她能搶先其他地產代理接觸更多業主。

至於怎樣掌握樓盤銷售技巧，Joelle指關鍵是多元化。地產代理應選擇一個特定地區為基礎，盡力掌握該區所有資訊，然後慢慢擴展您的知識至鄰近地區或其他熱門地區。「應準備隨時向客人介紹不同地區的樓盤，因他們在首次睇樓後或會改變主意，希望了解鄰近地區的樓盤。」

只要贏得客戶尊重，便能成為行內最優秀的地產代理。Joelle其中一個成功秘訣，就是在帶領客戶參觀樓盤前先獨自到訪一次，以了解樓盤特色及交通方法，有助為客戶仔細分析樓盤合適與否。這個方法非常有效，能使您找出真正切合客戶需求的樓盤，並有助建立您可靠的形象。

Joelle與客戶的對話大多是：「我剛參觀了這個單位。儘管它非常吸引，但它並沒有X，Y，Z。您會否仍想參觀？若不想，我們可直接參觀下一個樓盤。」

另一個了解客戶的方法是多花時間與他們相處，使您能知道他們的要求。

許多業主常會問地產代理，如何可以更快售出他們的物業。Joelle告訴他們，吸引的價錢和地點是關鍵，「地點不一定是地理位置，亦可指樓盤四周的環境，如交通網絡和社區設施等。」

業主沒有辦法改變樓盤的地理位置，但卻可以控制樓價。一名優秀的地產代理需懂得如何包裝單位的鄰近環境，亦需為業主提供正確的定價建議，並告知業主應怎樣出價及還價；這些技巧都能增加樓盤售出機會。

最後，Joelle指有些地產代理同行會以不當手法來破壞您與客戶的關係。「曾有數次，同行繞過我直接接觸我的客戶，並告訴他們能夠提供『更好』的價錢。」儘管我們難以閱讀人心，但經驗有助您辨別對方是否可靠。

地產代理是以人為本的行業，需同時面對多種不同性格、特質和要求的客戶。因此專注於每一位客戶的不同之處，才能夠成功完成交易。就如以上分享，保持發掘真相的好奇心和時常發問是最重要的。多與行內成功的地產代理傾談，獲取寶貴的經驗，必有助您的地產事業發展。

記住：膽大心細、思想正面、耐心服務就是成功的關鍵。

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