地產代理必須避免的五個常犯錯誤

有想過為什麼您的地產事業停滯不前嗎？為什麼每月的物業交易量不多？不少物業代理在樓盤銷售過程中，會犯下不同的錯誤，導致交投停滯。看看您有否犯以下錯誤吧。

陷阱1: 過於進取

每位地產代理的短期目標都是完成交易，但切忌被此牽著鼻子走－永遠不要把買家、租客和業主看成商品。不應因該樓盤能讓您分到豐厚的佣金而忽視客戶的需要，這除了令客戶不快，更會把他們推向您的競爭同業。

小貼士：過於進取的樓盤銷售方式並不可行。地產代理應以真誠待人，仔細聆聽及了解客戶需求，並只向他們推介真正適合的樓盤。給予客戶適當的空間亦很重要，不要迫得太緊，在必要時提供協助即可。同時亦只應在樓盤真的很適合客戶時才展開積極游說，告訴他們需盡快下決定，以免樓盤被另一位租客或買家「搶走」，過後他們必會感謝您。只有真摰待客，才能贏得客戶的信任。

陷阱2: 把自己規範在一個地區

只了解一個地區的樓盤並不足夠，因為買家很少堅持只尋找一個地區的物業；若他們在某地區找不到合適的樓盤，大多樂意考慮鄰近區域的盤源。倘若您只專注研究一個地區的樓盤，而不能提供鄰近地區的樓盤建議，客戶極有可能找其他地產代理幫忙。

小貼士：以一個地區為您的「基地」，同時了解其鄰近區域的特色及樓盤資料，以展示您豐富的知識。不要忘記同事是您的好幫手，他們或許能幫忙您更熟悉另一區域的特色。

陷阱3: 雜亂無章的日程

坊間有許多不同方法助您安排睇樓日程，您可按自己及客戶需要而選用不同形式的日程表，但最重要的是妥善安排參觀樓盤的路線，考慮各個盤源之間的交通，不要胡亂編排，避免浪費客戶的時間。

小貼士：編排樓盤參觀路線前，可先向客戶了解他們喜歡的樓盤類型，若他們早有心儀的屋苑或地區，宜優先安排參觀相關樓盤，避免浪費時間到訪不合心意的物業。相反，若他們未有任何決定，您可帶他們到不同類型的樓盤參觀，讓他們有更多選擇。

您亦可在作任何安排前先了解客戶的背景，例如在香港居住多久？曾否居住在不同地區？為何想搬到新地區居住呢？

您可能已為客戶預備許多符合他們要求的樓盤資料，但有些客戶可能不知道自己喜歡什麼類型的樓盤。因此，在接觸客戶時應多留意他們的要求，並且了解他們的租樓及買樓經驗，這樣便可大大提高您的成功率。總括而言，了解您的客戶與了解樓盤特色同樣重要。

陷阱4: 不友誼對待合作的物業顧問

永遠不要嘗試竊取其他地產代理的客戶或盤源，或不友善對待他們。這或許在短期內為您帶來不少成交，但卻會嚴重破壞您在行內的聲譽，需知道要重建聲譽要花很長的時間！

小貼士：尊重其他物業代理，與他們建立良好的合作關係，並保持聯絡以得到行內最新消息－您或許會是第一個得到熱門樓盤的人！

陷阱5: 目光短淺、缺乏策略

對某些地產代理來說，每天的工作就是編排睇樓日程及聯絡客戶。這無疑佔工作一大部分，可是它們卻不會讓您進步。

若您只空等新樓盤來找您，卻沒有定期聯絡業主，您將會很快被努力工作、注重業主及客戶關係的優秀地產代理淘汰！

小貼士：除了每天留意樓市新聞及即將推出市場的新盤資訊外，您應多閱讀有關銷售技巧的書籍、到影片分享網站YouTube搜尋新方法宣傳樓盤、並留意地產代理監管局的最新消息。您可先計劃每年有哪些特別日子需與客戶聯絡，不論是以電郵、電話、聖誕卡或其他方式，目的是為了讓他們知道您有記起他們。最重要的是與客戶建立良好關係，高層次溝通，如探討人生目標、財政等能助您更了解他們的需求，更容易為他們找到適合的物業。