如何促成首宗樓盤買賣?

  • OKAY.com | 2018年1月4日

香港樓市持續向好,港人的日常話題都離不開買樓做業主,地產代理自然有更多機會接觸樓盤買賣。儘管地產代理平常都能靠租單維持穩定的收入來源,然而賣樓所得的佣金更加可觀,相信每位代理都希望能分一杯羹。此外,成功促成買賣亦肯定了地產代理的專業及工作能力,必然能吸引更多客戶,更容易得到業主、買家及租客的信任。您也想擠身賣樓行列嗎?不要讓機會白白流走—以下為您提供數個小貼士,助您成功開第一張賣樓單!


了解客戶需要

買樓不外乎兩個原因—自用或收租。自住買家在搜尋樓盤時,傾向按個人生活方式來選擇地區,包括衡量區內交通及生活設施(如娛樂設施及所在校網等)。相反,物業投資者只會單純考慮單位能否為他們帶來良好的投資回報。您必需清楚了解客人需要,才能提供相關意見,協助他們作正確決定。

假如客人再三考慮亦未能下決定,若是自住買家,不妨以「用家角度」來為他們分析單位的優點及缺點;若是投資者,您可向他們提供該樓盤現時的市場租金作參考,必然有助加快他們的決定。


熟悉樓盤及地區

要促成您的首宗買賣,必須得到客人的信任,而信任大多建基於您的個人知識。若您表現出對地區、樓盤及市況非常熟悉,客人自然會相信您的意見,放心找您買樓租樓。要建立知識,您可以把握帶客人睇樓的機會,深入認識各區樓盤和鄰近設施。同時,宜多加了解租客的喜好,當您向投資者買家推介樓盤時,便有助分析該樓盤能否吸引租客查詢,協助他們作投資決定。而當您服務買樓自住的客人時,平常花時間探索地區而得來的知識便能大派用場—您可以告訴他們該區有何吸引和特別之處,說服他們購買單位。長遠來說,您應建立閱讀樓市新聞的習慣,並多留意最新成交、政府樓市政策、甚至股市消息,令自己成為一個專業的地產代理。

在每次正式帶客人睇樓前,應預先準備該樓盤的基本資料,如樓齡、大廈設施、近期成交、區內樓價指標等實用資訊;更應留意大廈外牆狀況、有否僭建物、亦可向管理處查詢大廈會否進行翻新工程等。若是村屋,您應先查冊,了解附近土地有否刊憲進行工程,這代表您需事先翻熟讀大量資料。不要感到氣餒,然而「萬事起頭難」,您將會慢慢建立相關知識,對將來服務業主、買家或租客均有幫助。

倘若您想預先了解某區或某街道,創新科技如Google地圖的街景功能便可讓您在網上虛擬走訪。但始終香港變化甚快,地圖上顯示的狀況或與現實不符,宜事先親身到訪,熟悉鄰近環境,如大廈入口位置,避免正式帶客人睇樓時不斷走錯地方,非但顯得不專業,更會留下壞印象。此外,如您希望預先到目標單位「做功課」卻未能進入(或有租客在內),您亦可到同一大廈內另一樓層、且間隔相同的放盤參觀。


注意說話技巧

儘管現時您缺乏賣樓經驗,但專業的代理形象也有助您贏得客人的信任。除上述有關建立樓盤及市況認識的方法外,同事豐富的經驗亦是您獲得賣樓知識的途徑之一。

如您希望與客人坦誠相對,告知他們您在樓盤買賣方面經驗尚淺亦未嘗不可,但同時您應讓他們知道您有豐富的租樓經驗,且對樓市走勢及新聞非常熟悉,絕對能夠彌補不足。向客人展示您的專業,並讓他們知道公司有強大的代理團隊能隨時提供支援,相信可令客人安心。然而需有心理準備,不少有經驗的投資者未必會找新手代理買樓。


問題天天都多

要成功促成買賣,其中重要一環是找出客人的預算,才能為他們找到合適的單位,並了解他們需要向銀行申請哪一類按揭貸款。客人的財政狀況也會影響銀行按揭申請,宜禮貌地向他們詢問及解釋原因,並請他們預先準備資金,以便在遇到心儀樓盤時能早著先機,比其他買家更快支付訂金。此外,亦需知道他們是否香港永久居民及有否持有任何物業,因這影響著印花稅稅率。

多與客人接觸,您便可更了解他們心儀哪類型的樓盤,有助您更快找到符合他們要求的放盤。同時也能與客人建立良好關係,即使最終未能成功賣樓,讓他們記得您,往後找您合作買樓租樓的機會也大大提高。

可是緊記不要過於進取。對大部人來說,買樓是人生其中一個重要的決定,不能輕率決定。若客人仍在考慮中,不要催促他們;您可提供意見,如歷史成交、樓盤設施等,協助客人下決定。


笑容是最佳裝飾

當然最理想當然是成為業主及買家雙方的代理。若需要與其他代理合作,可找同事推薦可靠的合作代理,又或是找會快速回應的代理較好。與其他代理合作時,應持開放態度,不要過份表現自信,查詢時應誠懇有禮,以免行家誤會您在「套料」。

此外,您也可以打cold call到其他代理行,較省時方便;但需有心理準備對方反應會較冷淡,所得到的回應必然比親身到訪較差。


充足準備 不恥下問

請記住,您的mentor或team leader能協助您解決問題,您只需抱著不恥下問的心態。同時,有些代理行會為代理提供買賣培訓及角色扮演等實務課程,有助您練習如何應對客人或業主的查詢。若您對樓盤買賣過程缺乏信心,不妨邀請您的mentor或team leader陪同會面客人。但緊記您自己也要有充足準備,即使他們臨時「放飛機」,您仍懂得如何協助客人。


隨遇而安心態

多數代理促成的第一宗買賣的客人都是他們認識的人,然而您或需等待一段頗長的時間—六個月,甚至六年—才有機會協助親友買樓或賣樓。您可預先作準備,如了解會影響買家決定的因素、留意樓市走勢、熟悉樓盤買賣過程等;當機會來到,您自然有信心為客人安排。

祝您好運!


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