如何促成首宗樓盤買賣？

香港樓市持續向好，港人的日常話題都離不開買樓做業主，地產代理自然有更多機會接觸樓盤買賣。儘管地產代理平常都能靠租單維持穩定的收入來源，然而賣樓所得的佣金更加可觀，相信每位代理都希望能分一杯羹。此外，成功促成買賣亦肯定了地產代理的專業及工作能力，必然能吸引更多客戶，更容易得到業主、買家及租客的信任。您也想擠身賣樓行列嗎？不要讓機會白白流走—以下為您提供數個小貼士，助您成功開第一張賣樓單！

了解客戶需要

買樓不外乎兩個原因—自用或收租。自住買家在搜尋樓盤時，傾向按個人生活方式來選擇地區，包括衡量區內交通及生活設施（如娛樂設施及所在校網等）。相反，物業投資者只會單純考慮單位能否為他們帶來良好的投資回報。您必需清楚了解客人需要，才能提供相關意見，協助他們作正確決定。

假如客人再三考慮亦未能下決定，若是自住買家，不妨以「用家角度」來為他們分析單位的優點及缺點；若是投資者，您可向他們提供該樓盤現時的市場租金作參考，必然有助加快他們的決定。

熟悉樓盤及地區

要促成您的首宗買賣，必須得到客人的信任，而信任大多建基於您的個人知識。若您表現出對地區、樓盤及市況非常熟悉，客人自然會相信您的意見，放心找您買樓租樓。要建立知識，您可以把握帶客人睇樓的機會，深入認識各區樓盤和鄰近設施。同時，宜多加了解租客的喜好，當您向投資者買家推介樓盤時，便有助分析該樓盤能否吸引租客查詢，協助他們作投資決定。而當您服務買樓自住的客人時，平常花時間探索地區而得來的知識便能大派用場—您可以告訴他們該區有何吸引和特別之處，說服他們購買單位。長遠來說，您應建立閱讀樓市新聞的習慣，並多留意最新成交、政府樓市政策、甚至股市消息，令自己成為一個專業的地產代理。

在每次正式帶客人睇樓前，應預先準備該樓盤的基本資料，如樓齡、大廈設施、近期成交、區內樓價指標等實用資訊；更應留意大廈外牆狀況、有否僭建物、亦可向管理處查詢大廈會否進行翻新工程等。若是村屋，您應先查冊，了解附近土地有否刊憲進行工程，這代表您需事先翻熟讀大量資料。不要感到氣餒，然而「萬事起頭難」，您將會慢慢建立相關知識，對將來服務業主、買家或租客均有幫助。

倘若您想預先了解某區或某街道，創新科技如Google地圖的街景功能便可讓您在網上虛擬走訪。但始終香港變化甚快，地圖上顯示的狀況或與現實不符，宜事先親身到訪，熟悉鄰近環境，如大廈入口位置，避免正式帶客人睇樓時不斷走錯地方，非但顯得不專業，更會留下壞印象。此外，如您希望預先到目標單位「做功課」卻未能進入（或有租客在內），您亦可到同一大廈內另一樓層、且間隔相同的放盤參觀。

注意說話技巧

儘管現時您缺乏賣樓經驗，但專業的代理形象也有助您贏得客人的信任。除上述有關建立樓盤及市況認識的方法外，同事豐富的經驗亦是您獲得賣樓知識的途徑之一。

如您希望與客人坦誠相對，告知他們您在樓盤買賣方面經驗尚淺亦未嘗不可，但同時您應讓他們知道您有豐富的租樓經驗，且對樓市走勢及新聞非常熟悉，絕對能夠彌補不足。向客人展示您的專業，並讓他們知道公司有強大的代理團隊能隨時提供支援，相信可令客人安心。然而需有心理準備，不少有經驗的投資者未必會找新手代理買樓。

問題天天都多

要成功促成買賣，其中重要一環是找出客人的預算，才能為他們找到合適的單位，並了解他們需要向銀行申請哪一類按揭貸款。客人的財政狀況也會影響銀行按揭申請，宜禮貌地向他們詢問及解釋原因，並請他們預先準備資金，以便在遇到心儀樓盤時能早著先機，比其他買家更快支付訂金。此外，亦需知道他們是否香港永久居民及有否持有任何物業，因這影響著印花稅稅率。

多與客人接觸，您便可更了解他們心儀哪類型的樓盤，有助您更快找到符合他們要求的放盤。同時也能與客人建立良好關係，即使最終未能成功賣樓，讓他們記得您，往後找您合作買樓租樓的機會也大大提高。

可是緊記不要過於進取。對大部人來說，買樓是人生其中一個重要的決定，不能輕率決定。若客人仍在考慮中，不要催促他們；您可提供意見，如歷史成交、樓盤設施等，協助客人下決定。

笑容是最佳裝飾

當然最理想當然是成為業主及買家雙方的代理。若需要與其他代理合作，可找同事推薦可靠的合作代理，又或是找會快速回應的代理較好。與其他代理合作時，應持開放態度，不要過份表現自信，查詢時應誠懇有禮，以免行家誤會您在「套料」。

此外，您也可以打cold call到其他代理行，較省時方便；但需有心理準備對方反應會較冷淡，所得到的回應必然比親身到訪較差。

充足準備　不恥下問

請記住，您的mentor或team leader能協助您解決問題，您只需抱著不恥下問的心態。同時，有些代理行會為代理提供買賣培訓及角色扮演等實務課程，有助您練習如何應對客人或業主的查詢。若您對樓盤買賣過程缺乏信心，不妨邀請您的mentor或team leader陪同會面客人。但緊記您自己也要有充足準備，即使他們臨時「放飛機」，您仍懂得如何協助客人。

隨遇而安心態

多數代理促成的第一宗買賣的客人都是他們認識的人，然而您或需等待一段頗長的時間—六個月，甚至六年—才有機會協助親友買樓或賣樓。您可預先作準備，如了解會影響買家決定的因素、留意樓市走勢、熟悉樓盤買賣過程等；當機會來到，您自然有信心為客人安排。

祝您好運！

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