計算投資回報率在經濟學上非常重要，市面上亦有許多研究指導人如何獲取更高投資回報。另一個較少人談論的ROI，即溝通回報率（return on interaction），實際上特別適合香港地產業，用來計算物業顧問如何善用時間，在有限的時間內與客人有效地溝通。我們可以怎樣由每日與客戶的互動中得到最大回報？在香港，協助客戶尋找物業需本著以人為本的態度，這代表恆常不斷的溝通將能為物業顧問帶來成功。如何提高您的ROI：加強溝通回報率少說無謂說話俗語有云：「少說話，多做事」；一個人有兩隻耳朵，卻只有一張嘴，原意就是叫人多聆聽，少說無意義的話。但知易行難，多練習您的聆聽技巧必然可有效提高您的工作效率，能為您帶來新的機遇。研究指，人平均只能接收句子中25%的訊息，代表著有許多資訊「左耳入、右耳出」，未經大腦仔細思考便流失了。因此，培養良好聆聽習慣，如代入說話者的心情或情緒，可提升您的聆聽接收率。您會先聆聽才說話嗎？您必須了解自己是否有用心聆聽及理解他人說話。首次與客戶見面時，最佳自我介紹時間為30秒至1分鐘。您想想，您當然充分了解自己和您的樓盤，但您對客戶一無所知，何不聽聽他們說話，從中了解他們的需要呢？簡潔的自我介紹對於了解客戶來說非常重要。應花點時間來改進您的自我簡介，簡短介紹您及您的強項便可，然後盡快開始聆聽客戶的需求。讓客戶自由表達多詢問客戶「自由題」（open ended questions，即沒有具體答案的問題），讓他們自由表達意見，可助您更了解他們的性格及他們最重視的東西。當您明白客戶的需求、性格及思考模式，您將能輕鬆地為他們尋找適合的樓盤。下次陪伴客戶外出時，可嘗試向他們詢問不同的問題，例如有關他們個人原則的問題。以下是數個例子：家裡有什麼於您所見是不可或缺的？您會否考慮搬離現時居住的區域嗎？為什麼？您的家人朋友住在哪區？您是否希望可住在他們附近呢？您在香港居住了多久？您曾住在什麼地方？您最喜歡或最不喜歡什麼？這將帶來更多關於居住地點的討論，您可從中了解他們的喜好。為什麼您會來香港定居？知道他們的職業能助您找出更多有利您搜尋適合樓盤的資訊，例如他們的工時長嗎？辦公室在哪裡？他們怎樣上班？需時常工幹嗎？您有什麼興趣？喜歡在家開派對嗎？喜歡怎樣過週末？您（及您的家人）在哪裡工作？廚房對您重要嗎？您時常外出用膳，還是喜歡下廚呢？這些問題助您快速了解客戶的生活，使您能為他們提供更好的樓盤。聆聽背後的意思人許多時不願意說出心中真正所想。大多客戶均會對心水樓盤有多項要求，且會告訴您，這些要求需全部達到，他們才會考慮租用或購下物業；但當您向他們推薦一個他們從未想過或從沒要求您搜尋的好樓盤，您或會發現，這些所謂「不可放棄」的要求其實並不如想像中那麼重要。客人的要求實際上有輕重之分，但當然，您應先向他們介紹符合他們要求的樓盤，而同時您亦可找出他們的清單上哪些要求事實上較重要，這才是物業顧問應保持的實事求事工作態度。例如客人要求找中環蘇豪區的樓盤，並想單位內能放置特大雙人床、有寬敞的飯廳、且露台要附帶傢俱（如燒烤爐），這時您必需與他們認真討論，告訴他們實際情況。為客戶找出哪些要求較重要是您工作的一部分。仔細聆聽線索，如他們表示家人及朋友非常重要，那他們可能較注重飯廳的面積多於一切。細心聆聽每句說話背後的隱晦意思，有助您帶領他們找到最合適的物業。最重要的就是與每一位客人有效地溝通。了解他們的需要與推介優秀的樓盤同樣重要，您對他們的認識越深，他們越相信您，您將能更快為他們找到適合的樓盤！希望您的事業更上一層樓？立即訂閱我們的定期電子郵件以獲取有用的文章、最新樓盤資訊及市場消息！

概要截至2016年10月底， 香港的住宅物業交易量下跌了15.7%， 住宅價格與上月相比同樣下跌了2.6%，與近月不斷上升的樓價趨勢形成強列對比。香港高力國際（Colliers）指，2016年4月至9月期間，樓價共飆升8.9%，而按月增長比率亦在九月時創新高，大幅上升至2.7%。樓價短暫下跌，全因政府調整從價印花稅而帶動。新印花稅率於11月5日落實，原意旨在降低香港不斷升溫的樓市。撇除印花稅影響並全面地觀看香港樓市，我們亦可把其他因素加入考慮之列，包括發展商、樓價、外籍投資者及本地人口趨勢等。香港樓市概況從價印花稅在十一月，有關政府調高住宅物業交易從價印花稅稅率的新聞衝擊整個地產界。稅率經調整後劃一為物業售價或價值（以較高者為準）的15%（首次置業的香港市民除外），使非港人買樓的總支出提高了30%。加徵印花稅令愈來愈多香港買家採取觀望態度，拖延簽約的買家數量增加，有的甚至「撻訂」。跟據美聯物業數據，11月7日那週35個主要屋苑的成交量下跌了36.5%。但市場預料新稅制將不會對豪宅物業買賣帶來影響，因香港市場的經濟及政治遠比其他市場穩定，仍持續有充足資金由中國內地流入香港。儘管本地住宅物業買賣將減少（瑞信香港（Credit Suisse）預計2018年年底前樓價將有22%調整），里昂證券（CLSA）指樓價向下調整只是暫時性的，因新從價印花稅稅率並不影響首次置業買家，亦同時令壓抑打算「換大屋」的業主。最終在預期美國加息後，交易量或會凍結，業主因而取消放盤，使樓價能夠慢慢回復正常水平。發展商及內地買家參考地政總署數據，即使發展商股份在政府加徵印花稅後即時下跌，過去七個月內至2017年11月的政府地皮投標及2015年賣地收入仍錄得紀錄新高，分別為港幣528.4億及433.1億。香港高力國際指，發展商將持續於2017興建更多住宅，將有更多新落成樓盤應市。政府正限制內地買家投資香港豪宅市場，可是此趨勢預料將持續。儘管人民幣對港幣貶值，且加徵新印花稅率（由23.5%上升至30%），香港市場第三季的內地買家比率仍佔15.8%。發展商亦嘗試推出優惠來減輕印花稅對內地買家的影響，包括折扣及括免額外支出等。本地需求本地需求則較淡靜。據政府統計處資料指，香港的樓價及租金在過去十年來分別大幅上升了223%及100%。加上家庭開支上升的46%，香港家庭大多正嚴重負債，供樓開支佔家庭總貸款70%。香港青年協會的意見調查亦發現，不少受訪者因樓價不斷上升而感到不安，只有27%的香港青年人認為自己有能力買樓，而數據指出，年青人普遍需工作25年才有足夠資金買樓。希望您的事業更上一層樓？立即訂閱我們的定期電子郵件以獲取有用的文章、最新樓盤資訊及市場消息！

香港地產業的競爭十分激烈，即使是最有才華的物業顧問，要由眾多同業中突圍而出，仍需投放極多金錢及時間來達到目標。因此，建立個人品牌是物業顧問成功的重要關鍵。您應建立並改善您的個人形象，以達成您事業上的目標。先問問自己，為什麼客人要選擇找我合作，而不是其他物業顧問呢？並想一想如何能在眾多同業中突出自己。以下是七項助您改善您個人形象及個人品牌的方法。如何建立個人品牌1. 迅速思考您一般用多少時間回覆客戶？迅速回應客戶是建立良好個人品牌的重要一環。缺乏回覆或反應過慢只會把客人推向其他物業顧問的懷抱。若您「已讀不回」，客戶會認為您是一個沒有交帶的人，不懂得安排事情的先後次序，又或是您根本不看重他們。這會在時間、金錢、及生意上影響您及您的客戶。延遲回覆或不回覆會令您錯失得到新客戶的機會，亦會令客戶錯過他們的心水樓盤，因為您的延誤，該樓盤可能已被其他同行搶先一步取得。貼士： 以上的情況並不「離地」。現今科技發達，客戶自然期待物業顧問能在短時間內回覆他們；因此您在在接到查詢後應立即回覆，所有電話、電郵及WhatsApp訊息必須在二十四小時內回應。若當時太忙碌，不能仔細回覆，可以簡單地告訴客戶您將會在哪時再聯絡他們（例如第二天早上）。一個簡單的確認能讓他們知道您已經收到訊息，且是位專業、認真待人的物業顧問，將對您的工作更有信心。2. 靈活工作香港人的生活步伐極急速，擁有最新市場及放盤資訊，且能迅速回應需求將是客戶斷定您是否比其他物業顧問更優秀的因素之一。若您能使用實時更新的樓盤資料庫，且隨時找到客人的資料，證明您是個靈活、有知識且有條理的物業顧問。科技日新月異，公司必須在設計網頁或程式時考慮其是否能配合在手機上使用。您正在工作的代理行是否注重流動網上工具？您能否隨時隨地開啟樓盤資料庫？若可以，手機版的網站容易使用嗎？這些問題都很重要，是您決定是否在一家代理行工作的關鍵之一。貼士： 尋找一家能讓您隨時隨地使用其樓盤資料庫的代理行。當人只需按一按使能在數分鐘內找到所有資料，自然會要求您也能迅速為他們提供樓盤資料。靈活善用科技，助您更快回應客戶需要。與此同時，可在流動平台上使用的樓盤資料庫能讓您取得更佳生活平衡，並能更有效服務客戶，不用犧牲您的私人時間來辦公。3. 以人為本物業顧問其中一個常犯錯誤就是把客戶看成生財工具，只向他們推介能掙取佣金的樓盤；又或是只注重服務新客戶，在完成交易後不再聯絡舊客戶。恆常溝通是建立長久關係的重點，與舊客戶保持聯絡，同時用心協助在參觀樓盤後未有即時下決定的客戶，用心助他們作正確決定，是使您在同業中突圍而出的原因。貼士： 若客戶未能即時決定租、買、放售或放租，您可為自己制定一個跟進時間表，在數天後再聯絡他們。您也可以向客戶發送相關的資訊及文章，讓他們參考不同的意見，有助作出正確的決定，但切忌過於急進或強迫客戶租買不合適的樓盤！4. 專注服務若您同時處理大量客戶查詢，長遠來說並不能為您帶來更高收入或增加您的聲譽。客戶當然知道您是否盡心為他們服務，此舉只會令他們更相信平常在新聞上看到的負面物業顧問形象－急進、為利是圖、對客戶利益漠不關心。反而，只專注服務數位客戶，您能有更多時間為他們搜尋合適的樓盤，對他們的要求更上心，亦能在帶他們參觀樓盤後迅速聯絡業主，作好兩者間的溝通橋樑。情況就如玩雜耍一般，您可以同時在空中操控三個球，但若您要加上第四個、甚至第五個球，難度便會增加，很快您便會接不住所有球了。若您同時服務過多客戶，您將不會有充足時間照顧每位客戶的獨特需要，更遑論與他們建立任何關係，最後您更可能得失大部分客戶，得不償失。許多文章及研究（如美國史丹福大學及美國心理協會）指出，人若需同時處理多項工作，工作表現將會降低約40%，且會使人感到更大壓力。因此，最佳方法是同一時間只服務幾位客戶，竭力滿足他們的需要，這些滿意的客戶將會向親友大力推薦您，使您建立良好口碑。最重要的是…您不會感到有壓力！貼士： 助客戶找到合適的樓盤後應怎樣做？您可以主動協助他們搬家，或帶領他們熟悉新家四周的環境；看到有用的文章時也可轉發給他們，讓他們能持續接收市場資訊。5. 善用好評口碑對物業顧問來說非常重要，能夠助您獲得更多新客戶。透過科技協助，您更可以把客戶好評上載至個人網站及社交平台等網上媒體，讓更多人看到您的優秀之處。可是，原來物業顧問一向極少向客戶收集好評！您應該向每一位客戶收集好評，不論內容長短(當然越詳細、越個人化越好)。直接告訴客戶好評對您來說有何幫助，並解決好評將如何協助新客戶了解您的服務質素；相信所有滿意您服務的客戶，特別是您曾用心服務的客戶，必會樂意分享他們與您合作的經歷。您將得到許多客戶的好評及推薦，是建立個人品牌的重要一步，讓您從眾多同業中突出自己，展示專業一面。應善用好評，不要只上載至個人網站－若您的個人網站訪客不多，再好的評價也失去意思。您可把它們上載至LinkedIn、Instagram及Facebook，真摯地向客戶表達感謝，同時可分享您工作有多努力、並成功為客戶找到新家後的喜悅。您的朋友看到後必會為您感到高興，讚賞您的工作能力同時，亦能提醒他們您是位專業的物業顧問，他們自然會在需要地產服務時記起您。貼士： 您有個人網站嗎？如有，緊記定期向客戶收集好評。有些代理行會為旗下物業顧問建立個人網站，若您不懂得如何管理網站，可考慮到那些代理行工作，減少煩惱。6. 充足準備OKAY.com的理念是解決客戶對地產代理及物業顧問的不滿。我們最常聽到的投訴是：「物業顧問正在浪費我的時間」，物業顧問常會向客人提供他們並不感興趣或是不符合他們要求的物樓盤。我們為旗下物業顧問提供了先進的科技系統和平台，助他們「對症下藥」，為客戶找出真正合心意的樓盤。即使您沒有完善的客戶管理系統，也可從細節中改善個人形象，使客戶願意相信您並找您合作。你應仔細聆聽客戶需要，用心為他們選擇合適的樓盤，並整理好所有樓盤資料後才發送給客戶察看。這能節省您和客戶的時間。貼士： 篩選一些符合客戶要求的樓盤，並清晰列出資料。緊記隨樓盤資料發送一張附有樓盤位置的地圖給客戶。當客戶同意參觀這止樓盤後，您需先預定路線，善用時間帶他們參觀所有樓盤。很難辦到嗎？您可以找一家能提供這種服務的代理行工作。7. 齊心一致同事並不是您的競爭對手。事實上，他們能為您提供更多樓盤選擇，助您完成那些困難的交易，甚至會與您分享與客戶相處的寶貴經歷。貼士： 選擇在您喜歡的環境和團隊中工作！一個開放，互相支持的團隊（沒有內部競爭）將大大提高您的成功率，讓您更享受每天的工作。與同事分享工作上的問題（例如難以協商的業主、或有許多特別的要求的客戶），您將從中獲益不少，變得更成功，且更享受這份工作。希望您的事業更上一層樓？立即訂閱我們的定期電子郵件以獲取有用的文章、最新樓盤資訊及市場消息！

開發新客源一向是物業顧問最重要的工作。我們訪問了OKAY.com最成功的物業顧問，蒐集了他們不斷找到新客戶的最佳方法。這些方法能擴闊並加強您的人際網絡，為您帶來更可觀的收入。儘管照顧現存客戶的需要亦非常重要，獲得新客戶是您成為行內領先的物業顧問非常重要的事。五個開發新客源的最佳方法1.保持聯絡第一個獲得新客戶的方法就是與舊客戶保持聯絡。即使您已經為他們找到合適的樓盤，並不代表他們不再需要您的幫助。據非正式統計，約90％地產客戶指他們會選用同一位物業顧問，但只有10%的物業顧問會在交易完成後與客戶保持聯絡。若客戶滿意您的表現，他們自然會向親友推薦您，所以您的任務就是確定客戶會這樣做。若您完成交易後便向客戶展現一副「事不關己」的態度，這完全漠視了地產行業中的重要一點－客人不是商品。只有持續無間的聯繫，才能與他們建立長久的合作關係。其實，有許多方法可以讓客人記得您。您可在交易完成後馬上詢問他們是否需要其他協助－儘管這或者對您或沒有特別大的得益。我們建議您在完成交易手續後一至兩天並兩至三星期後聯絡客戶，例如轉發有用的文章，可以是有關家居佈置、購買新傢俱、又或是區內新開張的餐廳等內容。這顯示出您對他們的關心，而不是只為了生意才與他們聯絡。其中一個讓客戶記住您的好方法，就是記下他們的資料，例如小孩的名字、生日日期、特別的興趣等個人事項。您可以把這些日子加到行事曆中，並在當天向他們送上祝賀，客戶定必會欣賞這些貼心的小舉動；及至他們需尋找新物業時，大多會主動聯絡您幫忙，亦會向朋友推薦您。2. 建立電郵名冊若定期與客戶聯絡對您來說太複雜或太花時間，可考慮每月一次以電郵形式向他們問好。內容可以是近期成交率、客戶好評、樓市趨勢或有意義的客戶經歷，這些都是他們會感興趣的事。許多物業顧問只專注在「數字遊戲」上，一心希望有更多客戶，好讓他們能從中挑選出容易應付的客人。但是，只與客戶維持短期合作的心態並不可行。每一個成功的物業顧問在作任何投資決定前都會先衡量長遠利益。以持續聯繫方式來投放額外時間於客戶身上，將助您成為出色的物業顧問，為您帶來超乎想像的成功。3. 拍攝更多（更美的）物業照片您的樓盤照片必須能激發買家「想買樓」的心態，而有些攝影技巧能助您達到這個目的。只要多實踐多練習，您的攝影技術必會漸漸進步。拍攝照片時，可善用自然光，並留意拍攝角度及構圖，這兩個小技巧將能大大提升您的照片質素。例子顯示，有專業拍攝照片的樓盤往往比其他樓盤快32%售出。因此您可考慮到為物業顧問提供拍攝訓練的代理行工作。在OKAY.com，我們為所有物業顧問提供基本照片拍攝及後期製作技巧培訓，亦鼓勵他們自行進修。事實上有許多方法能改進您的攝影技巧，只需善用每一個機會，優美的樓盤照定能為您帶來更多客戶及提高您工作的質素。4. 建立良好合作關係合作物業顧問是您的朋友，不是您的敵人。建立強壯的合作網絡能加強您在行內的聲譽，將您包裝為可靠的物業顧問。尊重合作伙伴代表您永遠不可搶走他人的生意、並應時刻以禮待人。以下例子說明您應如何與其他經紀合作：代表您公司簽署合作信（如有）。這保證您的同事不會得罪合作的物業顧問，同時向他們保證不會直接聯絡業主。分享您的樓盤，建立雙向互信的長遠關係借用鎖匙後準時歸還不要派卡片予合作經紀的客戶或業主若您有獨家代理盤或是希望尋找其他代理合作的樓盤，宜親身到訪不同代理行，向物業顧問派發資料、樓盤照片並介紹其獨特之處在注重誠信的代理行工作，它們應不只注重公司聲譽，更應注重與其他物業顧問的關係。合作前，亦應先閱讀細則以確保自己跟隨公司原則工作。5. 善用社交平台社交平台正持續改變我們的生活，不論是購物、消閒活動、與他人聯絡或獲取新資訊的方式，現全都在社交平台上發生。您可以利用社交平台來包裝自己，例如在Facebook及LinkedIn上分享有用的市場資訊，並寫下您的看法，塑造專業的物業顧問形象。這個簡便的方法能讓客戶知道您時刻留意市況，自會對您增添信心。渴望獲得更高的個人成就嗎?立即訂閱我們的定期電子郵件以獲取有用的文章、最新樓盤資訊及市場消息！

物業顧問建立個人品牌的好處甚多，包括為您開發新客源，讓您不用只依靠公司分派客戶。以下是一個極佳例子，說明物業顧問在不同媒體上宣傳自己及客戶樓盤的必要性。從不同媒體建立個人品牌OKAY.com的物業顧問孫梓渝（Ruby）獲無線電視（TVB）邀請，參與錄影 J5 台的地產節目「樓盤內望」，介紹西半山 駿豪閣單位；節目於2016年3月9日播放。是次介紹的兩房單位位於干德道，貼鄰半山自動扶梯，大廈屬第11小學校網，廣受本地家長歡迎。Ruby指，單位向西南，有優美有山景及海景；若天氣晴朗，更可由客廳遠眺青馬大橋。單位更連390呎私人天台出售，是半山區罕有的放盤。想了解更多？請按此觀看完整片段（由8分06秒開始）是次簡短的電視訪問為Ruby帶來不少新客戶，亦確立了她在行內十五年來建立的「有活力、可信賴且有豐富地產知識」形象。